Przedstawiciele handlowi ABC terenowy powinien stworzyć kartotekę klientów i gromadzić w niej tzw. karty klientów, zawierające o nich podstawowe informacje. Rzetelne prowadzenie takiego zindywidualizowanego systemu informacji ma decydujące znaczenie dla strategii firmy i dla obserwacji zachowań sprzedawców oraz klientów.
– Przestrzeganie punktualności w sporządzaniu raportów z przeprowadzanych wizyt u klientów. Osoba sprawująca nadzór powinna domagać się regularnego napływu tego typu raportów.
– Kompleksowe i rzetelne sporządzanie raportów na temat wizyt u klientów (interesujący jest charakter informacji zawartej w takim raporcie). Zebrane informacje mają być podstawą podejmowania pewnych decyzji przez dział sprzedaży. Sprzedawca jest jedyną osobą, która bezpośrednio kontaktuje się z klientem i od jego właściwej oceny i obserwacji zależeć mogą inne przyszłe decyzje firmy dotyczące danego klienta lub grupy klientów.
– Znajomość argumentów przemawiających na rzecz zakupu danego produktu lub usługi: taki zestaw argumentów powinien być stworzony w firmie i przekazany jej przedstawicielom oraz sprzedawcom do stosowania w kontaktach z klientem.
– Dobra znajomość obsługiwanej oraz potencjalnej klienteli, ułatwiająca właściwy sposób prowadzenia z nią negocjacji.
Te wszystkie wskaźniki o charakterze jakościowym pozwalają lepiej zrozumieć źródła odchyleń pomiędzy zakładanymi celami i osiągniętymi wynikami oraz różnice w skuteczności działań poszczególnych sprzedawców/przedstawicieli firmy.
Ocena wyników osiąganych przez przedstawicieli handlowych. Wyniki osiągane przez sprzedawców można mierzyć zarówno w wielkościach bezwzględnych (istotna jest liczba sprzedanych jednostek produktu, wartość obrotów), jak i w wielkościach względnych (liczy się stosunek osiągniętego obrotu do potencjału, jaki przedstawia wybrany rynek).
Wyniki mogą być oceniane na tle obecności firmy na rynku, z podziałem na różne rodzaje działalności oraz mogą być mierzone stosunkiem liczby posiadanych klientów do grupy klientów potencjalnych.
Na podstawie zebranych danych można również obliczyć wskaźnik obrotu w przeliczeniu na jednego klienta oraz średnią wielkość zamówień uzyskanych od ogółu klientów.
Wskaźniki oceny wyników osiąganych przez przedstawicieli handlowych można ujmować w zestawieniu. Porównanie wyników osiągniętych przez poszczególnych sprzedawców pozwala ocenić, jaka jest pozycja i udział każdego z nich na rynku oraz jak przebiega penetracja klienteli.
