Szukasz gotowych spółek zoo do rejestracji (założenia) spółki w Warszawie? Na sprzedaż setki spółek!

Grupy w badaniu cen

Test rynkowy jest rodzajem eksperymentu kontrolnego, w którym badane są różne kombinacje marketingu mix. W konkretnych przypadkach próbna sprzedaż nowego produktu może być prowadzona :

– po szczególnie niskiej cenie,

– z przerwami, w celu zbadania, czy pojawi się skłonność nabywców do podjęcia zakupów,

– w dwóch fazach – początkowo na bardzo małym obszarze (minirynku), później na większym rynku testowym.

– 2. Na badania cen składają się dwie grupy badań. Pierwsza to badania nad ceną produktu zorientowaną na uzyskanie jak największego udziału w rynku. Badania te związane są ze stosowaniem strategii cenowej, która składa się z trzech części11:

– wprowadzenia na rynek produktu w cenie znacznie niższej od kosztów, ale uwarunkowanej przez masowość produkcji,

– utrzymania stałej ceny początkowej – pojedynczego produktu do momentu, kiedy w wyniku wzrostu sprzedaży osiągnięta zostanie pożądana procentowa wysokość marży,

– obniżenia cen, kiedy następuje spadek kosztów związany ze zwiększeniem produkcji.

– Badania cen związane z udziałem w rynku zmierzają do:

– a) określenia zależności między wielkością produkcji a spadkiem kosztów produkcji: dane do estymacji tej zależności czerpiemy z analizy wartości jednostkowej produktu, średniej wartości jednostkowej cen czy też współczynnika relacji kosztów,

– b) określenia progu rentowności, czyli minimalnej wielkości sprzedaży koniecznej do tego, aby osiągnąć znaczny poziom zysku, co można wyrazić za pomocą następujących wskaźników: próg rentowności (ilościowo) koszty stale w danym okresie jednostkowa cena sprzedaży produktu – jednostkowy koszt zmienny sprzedaży próg rentowności _ koszty stale w danym okresie (wartościowo) _ jednostkowy koszt zmienny cena sprzedaży produktu

Jeżeli decydent wymaga, aby sprzedaż przyniosła ustaloną wielkość zysku, to formula ta przybiera postać jednostkowa cena = zmienny koszt + koszty stale + oczekiwana wielkość zysku

Przykład: jednostkowa cena sprzedaży = 25 zl/szt., jednostkowy koszt zmienny : 10 zl/szt., koszty stale = 15 000 zl, oczekiwana wielkość zysku = 3000 zl

– 25 zl/szt. = 10 zl/szt. + 15 000 zl + 3000 zl

– 15 zl/szt. = 18 000 zl liczba sprzedanych sztuk = 1200

Badania sprzedawców i klientów

Inne metody są stosowane w drugiej grupie testów cenowych, mianowicie w testach, w których celem jest określenie poziomu ceny ze względu na wysokość zysku. Zadaniem tych metod jest ustalenie najwyższego poziomu ceny w obrębie istniejących warunków rynkowych grupy produktów, przy uwzględnieniu podstawowej zasady działań firmy na rynku nakazującej maksymalizację zysku (różnica między całkowitymi dochodami i całkowitymi kosztami). W tego typu badaniach stosuje się kilka jakościowych technik estymacji potencjalnego popytu oraz poziomu akceptowanej ceny. Należy do nich m.in. wspomniana już technika delficka, polegająca na otrzymywaniu prognoz, w tym przypadku dotyczących sprzedaży, od wybranej grupy ekspertów. Jeżeli otrzymane dane na temat najbardziej optymistycznego i pesymistycznego poziomu sprzedaży charakteryzują się dużą różnorodnością (wysokie odchylenie standardowe od średniej), to wskazują na konieczność przeprowadzenia dokładnych badań nad poziomem ceny produktu. Do badań cen używa się również statystycznych technik analizy danych sprzedaży, spośród których do najczęściej stosowanych należy analiza regresji oraz analiza zespolona. Przy braku dostatecznych danych na temat poziomu sprzedaży przeprowadzane są również przez badacza badania surveyowe reprezentantów handlowych oraz dystrybutorów. Do najczęściej zadawanych pytań tym osobom należy: „O jaką wielkość wzroslaby/spadłaby sprzedaż produktów, gdyby cena wzrosła/spadla do poziomu…?”

Oprócz osób sprzedających towary bada się także klientów. Zazwyczaj zadaje się im pytanie dotyczące wpływu względnych zmian cen na rodzaj wybieranej marki oraz na zamiary zakupu. Obecność klientów i ich zachowania oraz opinie są poddawane analizie przy zastosowaniu kontrolowanych, laboratoryjnych lub naturalnych testów sprzedaży, przeprowadzanych w specjalnych skłepach-laboratoriach, umiejscowionych najczęściej w centrach handlowych. Wystawia się tam zazwyczaj nowy produkt oraz produkty konkurencyjnych marek, a klientów poddaje się bardziej lub mniej formalnym procedurom badawczym – od prostego sondażu i obserwacji, do bardziej wyrafinowanych technik zakładających wręczenie im pewnej sumy pieniędzy i poproszenie o dokonywanie zakupów. Jeśli towar kupią, są z nimi przeprowadzane wywiady.

Innym rodzajem testów cenowych są wspomniane wcześniej testy rynkowe. Dotyczą one próbnej sprzedaży partii produktów na ograniczonym terytorium lub kilku lokalnych rynkach przy takim samym lub zróżnicowanym poziomie ceny.

Podobne Artykuły

Zostaw odpowiedź

Twoj adres e-mail nie bedzie opublikowany.